2 Elektromechanica - 2TCA - Onderdelen - Practicum industriële verkoop    Component behoort tot O.O.: Verkoop Afstudeerrichting: EM:Elektromechanica Code: 00364 Academiejaar: 2008-2009 Type: kernondersteunend Niveau: uitdiepend Programmajaar: 2 Periode binnen het modeltraject: M:6 Aantal studiepunten: nvt Wegingscoëfficient: 50 Totaal aantal contacturen: 18 Totaal studietijd: 52 Deeltijds programma: Vrijstelling of overdracht: mogelijk Onderwijstaal: Nederlands Lector(en): Geubels Rudi   KORTE OMSCHRIJVING Met dit practicum, horende bij de cursus Industriële Verkoop, oefen je de geziene competenties aan de hand van concrete situaties (cases). Enkele rollenspellen worden opgenomen op video en nadien klassikaal besproken. COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN  Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen) Algemene competenties EM101 De student kan nauwgezet, op een zelfstandige wijze, strategisch/efficiênt denken en verantwoord handelen in een multidisciplinaire omgeving van de beroepscontext. EM103 Doelgericht leren (evalueren) van je eigen handelingen (er positieve en negatieve kanten in identificeren) en gericht werken aan verbeteringen ( leerpunten formuleren). EM107 De student kan, op basis van zijn multidisciplinaire en afstudeerspecifieke kennis, communicatie met opdrachtgevers/klanten/ontwikkelaars/productiemedewerkers ontwikkelen en onderhouden. Algemene beroepsgerichte competenties EM211 De student kan, vanuit technische, economische en functionele specificaties, oplossingen voorstellen en kan hierbij een gefundeerde keuze maken uit alternatieven. EM215 De student kan onder tijdsdruk en bij onvoorziene omstandigheden effectief blijven functioneren. Beroepsspecifieke competenties EM348 De student is in staat om de verschillende fasen van de industriële verkoopcyclus te herkennen, te begrijpen en middels toepassing van juiste vraagtechnieken de werkelijke korte en lange termijn klantenbehoefte te detecteren. en te verzorgen. SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN De student kan de onderliggende klantenbehoeften detecteren. De student kan een productpresentatie opstellen en argumenteren. De student kan het verkoopgesprek afsluiten. De student kan gepast reageren op bezwaren. De student kan gepast reageren op klachten. VEREISTE BEGINCOMPETENTIES Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn Verkoop, departement elektromechanica, 1TCA. Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn Industriële Verkoop, departement Elektromechanica, 2TCA Andere begincompetenties De student heeft voldaan aan de algemene toelatingsvoorwaarden zoals bepaald in het onderwijs- en examenreglement. LEERINHOUDEN Case 1 – De eerste kennismaking. Case 2 – Op zoek naar ontevredenheid. Case 3 – Het behoefteonderzoek. Case 4 – Beslissers en hun motivatie. Case 5 – De argumentatie & Oefening FAB. Case 6 – De eindargumentatie. Case 7 – Het noemen van de prijs. Case 8 – Het laatste bezwaar. Case 9 - Afscheid nemen. STUDIEMATERIAAL Cursus De industriële Verkoopcyclus, R. Geubels, Departement Elektromechanica. Renkema, J. (2005). Schrijfwijzer Compact. Den Haag: Sdu. (263 p.; ISBN 90 12 10826 8). WERKVORMEN Soort werkvorm uren   % hoor- en werkcolleges: 0  lesuren   00,00 practicum en oefeningen: 16  lesuren   30,77 vormen van groepsleren: 0  lesuren   00,00 studietijd buiten contacturen: 34  klokuren   65,38 Verdere toelichting: Aan het begin van het practicum kan een ingangstoets plaatsvinden. Deze bestaat uit een aantal multiple-choice vragen die handelen over alle leerstof van de cursus tot op de plaats van het desbetreffende practicum in de cursus. EVALUATIE Eerste examenperiode Permanente evaluatie gebaseerd op score van de ingangstoetsen actieve schriftelijke voorbereiding van elk practicum samenwerking aanwezigheid tijdens de labozittingen. Per ongewettigde afwezigheid daalt het mogelijk te behalen aantal punten met 10%. tijd voor examinering uren 2 %    03,85 Tweede examenperiode Geen